Smilje i kako ga prodati velikim tvrtkama

20. veljače 2018.

11 komentara

Smilje ili kako ga zovu biljka vječne mladosti. Nevjerojatna je ova zemlja i ima jako puno potencijala. Problem je što moramo izaći iz naših skučenih okvira i sagledati stvari kako bi uspjeli. Poslovati na svijetskom tržištu i nuditi ljudima na Zapadu svoje usluge je nešto potpuno drugačije.

Masovna sadnja smilja u Hercegovini počela je prije par godina. Veliki dio neobrađene zemlje a i dobra otkupna cijena, dala je ideju uzgoja ove biljne kulturu koja je “bogom dana” za ovaj dio BiH.

Obilje sunca i čistog zraka idealno je za uzgoj smilja (Immortelle) u Hercegovini čije se eterično ulje upotrebljava u farmaceutskoj, kozmetičkoj i prehrambenoj industriji.

Ovo je najprodavanija L’Occitanova krema i njen glavni sastojak je eterično ulje smilja.
(Best seller kreme)

Inače za neupućene, nema vrhunske kreme za lice bez ulja od smilja.

Učinci smilja već su odavno poznati i ljudi ga koriste tisućama godina.. (Klikni ovdje za više o Smilju)

Krema od smilja se u kozmetičkoj industriji reklamira i kao krema koja podmlađuje.

Pa tko ne bi ostao dugo godina mlad i lijep. Na tržištu 1 litar ovoga ulja doseže cijenu i do 1000 € a i više, ovisno o količini koju kupujete. A ni gotove kreme nisu jeftine, dosežu i do 200$ za jedno malo pakovanje.

E sada, kako to da “kopamo” zlato a ništa ne zarađujemo. Na ovo pitanje je teško odgovoriiti i ja mogu samo ponudiiti odgovor iz svog domena (Brendiranja i Internet marketinga) kojim se bavim i možda se dotaknuti nekih razmišljanja ali siguran sam da postoje stručniji ljudi od mene za mnoga pitanja oko smilja.

Moram priznati da je bilo malo poslova koji vam već u prvoj godini garantiraju povrat uloženog novca kao što je to slučaj s uzgojem smilja. Tako je bilo, ali danas je puno drugačije.

Otkupna cijena ubranog smilja je sa 7KM/1kg pala na 1KM/kg. Proizvođači nemaju više interesa saditi smilje a eterično ulje se sve više gomila na zalihama. Gdje je rješenje? Ako prepoznamo problem ali i realne mogućnosti i očekivanja, možda se i rješenje može pronaći.

Ne ulazeći u priče zavjere, vještačkog obaranja cijena i svega ostalog, pokušat ću navesti primjere kako ulje smilja prodavati putem interneta i kako doći do kupaca te kako razmišljanjem izaći iz naših lokalnih okvira.

Prodaja eteričnog ulja velikim firmama

Istina je slijedeća. Veliki farmacetutski i kozmetički proizvođači već imaju ustaljene sheme dobavljača. Već se poznaju količine ulja koje trebaju na tržištu i za koga je.

Teško da postoji višak nekog prostora da se naše ulje “ubaci” negdje. Za tako nešto potreban je jedan novi veliki proizvođač kozmetike.

Cijene krema za lice od smilja se kreću od 50$ do 200$ (Klikni ovdje za link)

U mnogim slučajevima veliki proizvođači kozmetike imaju i vlastitu proizvodnju smilja i ulja.

Zar mislite da L’Occitan ili bilo koja druga veća kozmetička kompanija nije sebi obezbjedila ugovore o količini isporuke za sijedećih par godina sa svojim dobavljačima.

To su svjetske kompanije i njima nije “Božić na Božić” kao nama. Pomno se planira do zadnjeg detalja. Znate li da su npr. prinosi kakaa prodani za slijedećih 4-5 godina.

Da, već unaprijed i to na Burzi.

Postavite sebi ovo pitanje:

Zašto bi netko prekinuo dugogodišnju suradnju sa nekim proizvođačem eteričnog ulja iz Francuske i počeo raditi sa proizvođačem iz Bosne i Hercegovine ?

Postoji nekoliko razloga i činjenica

Cijena i kvalieta/Ako ponudite vrhunsko ulje bolje od ostalih po puno manjoj cijeni imate šanse ući na tržište.
U tom slučaju se kupcu ulja isplati promjeniti svoga dobavljača. Za manju cijenu od postojeće koju plaćaju od 10, ili 20 % zašto bi netko ulazio u rizike poslovanja. Za 50 % manju cijenu od tržišne je već nešto vrijedno možda i rizika. Pitanje je koliko ste spremni smanjivati cijenu.
Probni rad/Ako vas i izaberu za svoga dobavljača, za početak će uzeti manji dio i probati vaš način rada. Neće se tek tako lako odreći svojih starih sigurnih dobavljača. Sem toga, svojim dobavljačima prije nego ih i napuste dat će priliku da korigiraju cijenu kako bi ostali kod njih i dalje.
Isporuka/I ono najvažnije, a to je isporuka na vrijeme. Ne može proizvodnja krema za L’oreal ovisiti o isporuci nekoga tko ne može na vrijeme isporučiti dogovorenu količinu. Sem toga oni će ugovorima navesti i “penale” za isporuku. Takvi poslovi su kao “zamah krila leptira”. Beznačajni događaji za nas u proizvodnji i isporuci ulja mogu nanjeti nesagledive posljedice za proizvodnju velikih kozmetičkih proizvođača.
Exclusivitet / Nijedan se proizvođač kozmetike ne oslanja samo na jednoga dobavljača eteričnog ulja. Uvijek ih je u igri nekoliko i jednostavno tako se štite od nekih neželjenih stvari poput isporuke, cijene…Čak biraju dobavljače iz potpuno različiti država (lokacija). Jer šta bi se desilo npr. da vam jedne godine bolest prepolovi urod. Tako da priča o “exclusivnom dobavljaču-kupcu” ne prolazi.

Analiza osnovnih marketinških detalja

Kako bi upoće ušli u priču o marketingu, prodaji i promociji, moramo sagledati sveukupnu situaciju, s čime raspolažemo i što nam nedostaje.

Proizvod

Moramo poznavati osnove proizvoda i koliko je on u stvari kvalitetan te konkurentan.

Najveći proizvođači smilja i eteričnog ulja u svijetu su Francuska (Korzika), India, Australia, Hrvatska…i veliki dio ostalih mediteranskih zemljalja koje imaju idealnu klimu za ovu biljnu kulturu.

Sve ove zemlje imaju dugu tradiciju uzgoja i proizvodnje ove kulture. Koliko je naše ulje bolje od njihovog?

Mnogi me uvjeravaju da je najbolje i stvarno ne sumnjam ali to treba dokazati kupcima.

A to je moguće jedino na način kemijske analize i potrebnih certifikata, načina uzgoja i berbe, skladištenja i isporuke kao i referenci.

Cijena

Tržišna cijena ovoga ulja kreće se od 1.000 €/1L pa i više ovisno o količini.

Eterično ulje Smilja je najskuplja komponenta u kozmetičkim kremama i njegova cijena uveliko diktira cijenu krajnjeg proizvoda.

Koliko smo u stanju spustiti cijenu i prodavati ulje to je pitanje proizvođača i otkupnih stanica. To je već strateško pitanje.

Cijena je jedan od važnijih načina penetracije na tržište.

Kliknite ovaj link i pogledajte cijene i proizvođače na eBayu

Distribucija

Bilo da prodajete ulje u malim količinama ili velikim, osnova svega je u što i kako pakovati i isporučiti.

Može li ulje koje prodajete za 1.000 € /1L, biti pakovano u neke obične boce.

Te boce moraju imati i određenu boju i oblik zbog iskoristljivosti u prevozu…i da ne nabrajam koliko ozbiljni morate biti u ovome.

Proizvođači vina su ovo skužili prije 15 godina i počeli svoja vina prodavati za puno veću cijenu.

Zašto to iskustvo ne preuzeti, nego morate ponovno prolaziti sve ispočetka.

Male bočice možete slati poštom ali potrebno je cijenu ukalkulirati u konačan proizvod.

Savjetovao sam jednoga klijenta da nije dobro na ovaj način prezentirati ulje. Različite boce bez ambalaže, uz to nepopunjenje…ne ulijevaju povjerenje kupaca u kvalitetu.

Promocija i prodaja

Promocija je poseban dio koji ćemo obraditi u slijedećem nastavku. Kako pripremiti proizvod, isporuku, kojim kanalima se oglašavati, na kojim društvenim mrežama…

Kako bi lakše objasnili promociju, potrebno je stvari sagledati u kontekstu dešavanja. Samo tako je moguće odrediti strategiju za oglašavanje.

Jer svi moji klijenti očekuju prodaju proizvoda koje oglašavaju. A kako bi prodaja bila uspješna postoji mnogo i drugih stvari koje moramo uzeti u obzir. Nastavak čitajte idući tjedan. 🙂

Zaključak

Može li Hercegovina zarađivati bolje od proizvodnje i prodaje prodaje eteričnog ulja smilja?

Moglo bi se naravno ali to je jedan proces koji traje. Potrebno je da imamo jednu dobru domaću proizvodnju vrhunske kozmetike.

Kako bi sarajevski ćevapi bili poznati da nije čevabdžinica? To se nama dešava. Pravimo ulje ali ga nema u tanjuru.

Ili, kako smo mi postali poznati po vinu. Kada smo promovirali vino kao krajnji proizvod naravno da smo i Žilavku i Blatinu promovirali uz to, ali mnogo lakše.

Potrebno je za početak da brendiramo smilje nama samima. Tko od vas iz Hercegovine koji čitate ovaj tekst uopće ima neku kremu od smilja? Koliko vas ima barem litar domaćeg vina kod kuće? Za vino sam siguran. Ali za smilje baš i ne.

Znači potreban nam je jedan dobar nacionalni kozmetički proizvod, krema za lice koja podmlađuje i u kojoj je veliki postotak ulja od smilja, kojeg ćemo brendirati i krenuti s prodajom.

Ne može me nitko ubijediti da nismo u stanju napraviti vrhunsku kremu za lice bolju i zdraviju od svih svjetskih proizvođača.

Kada postanemo zemlja ili lokacija sa poznatom kremom od smilja, tada će i smilje postati dio nas a onda ćemo ga moći prodavati na jednostavniji način i po pravoj cijeni.

U slijedećem nastavku pročitajte savjete kojim kanalima promovirati ulje od smilja.