Kako prodati rupu na zidu?

Prodaja rupe na zidu je stara izreka u marketingu. Prije par mjeseci, jedan od klijenata mi je poslao jedan tekst koji je bio oglasnog karaktera. Bio je to relativno kratak sadržaj, možda na jedan A4 format bi sve stalo, kako bih dao svoje nepristrano mišljenje. Pročitao sam tekst i odgovorio mu kako je tekst odličan samo što je najviše i jedino o sebi pričao. O svojoj firmi, o proizvodu, o nagradama…

Moram vam reći jednu istinu, ljudi koji žele s vama surađivati, njih to ne briga. Njih ne interesira što ste vi dobili nagradu, što imate 1000 kreveta u hotelu, što imate najnoviju opremu, najbolje računalo…možete se hvaliti koliko hoćete ali…ne prolazi. Zašto?Ljudi žele kupiti ono što njima donosi korist i samo o tome razmišljaju.

Jer zapamtite, kupci su najvažniji sami sebi.

Vi prodajete BENEFITE proizvoda, tj. korist koju ja dobijam. I zato vratimo se na naslov ovoga Bloga, ljudi ne kupuju bušilicu nego kupuju rupu. To je korist koja mu donosi bušilica. To je stara priča i to je odgovor na pitanje iz naslova.

Prodajite benefite a ne tehničke podatke proizvoda

Znam da su mnogi uložili u svoje firme, tehnologiju, zgrade… ogromne novce, ali ljude to ne zanima. Stvarno ih ne zanima. Dakle savjet je da dobro razmislite šta je to što kupcu donosi korist. Je li vam ovaj tekst koji sada čitate donosi neku korist? Jeste li možda nešto novo saznali?  Ili ga čitate zbog mojih mogućnosti, referenci ili zato što radim na Macu, ili… Baš vas briga za sve to. Vi će te nastaviti čitati samo ako imate korist od toga. I to je savim ok. Moj je posao a i vaš da to prihvatite i tako se ponašate prema kupcima. Da sam ja pričao o sebi i svojoj firmi, koga to zanima. Zato sam ponudio neki tekst gdje će netko imati koristi od toga. To je suština ove priče.

Ako stavite priču kako bušilica ima 600 obrtaja, kako je teška 0,8 kg, kako je njena cijena 165 KM…ništa mi ne znači. Ako mi kažete da je dovoljne snage da buši betonske zidove, da je lakša u odnosu na konkurenicju 20% , da je lako upravljati s njom i kako imate mogućnost platiti na rate…je već druga priča. Tu već mogu naći neke benefite.

Nemojte pisati puke tehničke karakteristike, nego navedite koju ja imam korist od toga.

I izbjegavajte neke stručne izraze. I to je jedno vrijeme prolazilo. Sjećate li se SONY Trinitron televizora koji se prodavao prije desetak i više godina. Stalno se to provlačilo Trinitron. Moram priznati da nikada nisam razumio šta je Trinitron ali mi je zvučalo moćno, kao neka nova tehnologija. Zašto je to danas teško napraviti. Pa zato što danas velika većina nas možemo vrlo lako otići na internet i vidjeti sve informacije o proizvodu.

Ne dozvolite da vam u komunikaciji s kupcima CIJENA bude jedini benefit koji nudite.

Mora li niska cijena biti jedina prednost u prodaji

Moram vam priznati kako ne razumijem trgovce kojima je jedini benefit koji kupcu nude, CIJENA. Pogotovu danas kada su cijene jako slične. Mogu razumjeti neke slučajeve ali takva strategija gdje je cijena i tehnički opis u kombinaciji sa uspješnosti firme jedina strategija u oglašavanju onda je to loše. Pokušajte cijenu staviti zadnju na popisu benefita.

Kada ste zadnji put kliknuli na oglas koji reklamira Televizore? Imate dakle gomilu televizora u prodaji, a danas dizajnom i izgledom više nije moguće impresionirati kupca jer su televizori, mobiteli, tableti…skoro pa isti. Šta onda trebate uraditi? SKLONITE TELEVIZOR S OGLASA.

Svi znamo kako izgledaju televizori. Nisu ovo ’50 godine da se tek proizvod pojavio. Dajte mi razlog da kliknem oglas. Želiš prodati SMART TV? Reklamirajte kako možeš razgovarati s tetkom iz Australije dok sjedite u dnevnom boravku jer tv ima kameru i pristup Skypu. I tetka vas sviju može vidjeti. To ja kupujem. Kupujem korist od televizora.

Fokusiranje na kupca

Prvo fokusiratjte se na problem koji ima vaš klijent. Pronađite problem i prezentirajte ga. Evo kako bi možda oglas trebao izgledati.
“Dosadilo vam je posuđivati bušilicu od susjeda”. (uz sliku ljutog komšije)…ili,
“Za savršene rupe u zidu. Bez kasnijeg gletovanja i popravki zidova.” (slika uprljanog stana radi samo jedne rupe/Ovo sam doživio:)…ili,
“Žena vam dosađuje kako morate postaviti sliku na zid.” (slika žene 🙂

U odgovoru ponudite rješenje:
“Ne ljutite susjede. Mi imamo rješenje. Naše bušilice su lagane, pouzdane i sigurne. Sa graničnikom za dubinu rupe.
Dvije godine garancije. Poklon: ukrasna slika za zid. Cijena 12 KM/12mj.

Želim vam reći kako je prodaja već odavno, neću reći umjetnost ali zasigurno traži kreativnost u komunikaciji. Ako ste mislili “naljepiti” bušilicu na oglas i staviti jednu cijenu i prekrižiti je i staviti drugu cijenu kao sad je na popustu, neće vam više proći.

Jeli vam jedino cijena bitna ili nešto i od ovih stvari ulazi u konačnu odluku kada kupujete:

– pregledno i dostupno parking mjesto

– preglednost artikala

– dobra osvjetljenost prodajnog mjesta

– dovoljan broj slobodnih kasa

– brzina usluge

– svježina voća, povrća, mesa…

– ljubaznost osoblja

– dobra pozicija lokacije

– širok raspon radnog vremena

– širina i dubina asortimana

– pregledan račun

– beneficije članstva…

Jeste li ovo sve zanemarili samo kako bi kupili najjeftiniji proizvod. Po logici niskih cijena ljudi bi trebali kupovati robu samo na pijaci. Stoga, razmislite o korisnosti za kupca koju nudi vaš proizvod. Ne pričajte o proizvodu i o sebi. Ispričajte priču koja počinje od kupca. Iz njegove perspektive. Ako vam je cijena jedini benefit za kupce, vrlo brzo će te doći u probleme. Znam kako nije ni lako biti kreativan. Ali za to postoje reklamne agencije s kojima će te zajedno postaviti strategiju i vremenom razvijati prepoznatljivu komunikaciju s vašim kupcima.